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     管理是企業(yè)永恒的主題，好的管理可以讓一個(gè)企業(yè)化腐朽為神奇，反之，差的管理會(huì)讓一家處于上升勢(shì)頭的企業(yè)逐漸失去市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，甚至分崩離析。在當(dāng)今去產(chǎn)能、調(diào)結(jié)構(gòu)的大背景下，企業(yè)管理水平的高低，直接決定一個(gè)企業(yè)發(fā)展的速度、質(zhì)量及持久性。金旗艦是北京暖氣片知名企業(yè)，也是中國(guó)暖氣片十大品牌，今天，讓金旗艦陪伴廣大企業(yè)家朋友對(duì)企業(yè)管理進(jìn)行學(xué)習(xí)、探討和分享。
秘訣之一：裁剪客戶
     案例：我們?cè)谏綎|的一個(gè)客戶是柴油機(jī)廠，該客戶早在本世紀(jì)初就已經(jīng)在香港上市了，此前五年該企業(yè)的營(yíng)業(yè)額約為七個(gè)億，現(xiàn)在則達(dá)到一百多億。我們來(lái)看看他們是怎么做營(yíng)銷的？
     就是一個(gè)一個(gè)的攻破需要重型柴油機(jī)的行業(yè)。
     首先把重型卡車這塊抓住，70%的市場(chǎng)是它的，斯太爾卡車都是它提供的柴油機(jī)。
     之后進(jìn)入另外一些需要重型柴油機(jī)的行當(dāng)，機(jī)械制造行業(yè)，三一重工是它的大客戶，徐工是它的大客戶。
     之后又陸續(xù)進(jìn)入一些新的高速發(fā)展的行業(yè)，例如大型客車行業(yè)。
     濰柴跟生產(chǎn)客車的廠家合作，幫助他們做技術(shù)開(kāi)發(fā)，幫助人家把機(jī)器配上去，免費(fèi)派幾十個(gè)人到廠子里面去幫人家做技術(shù)攻關(guān)。
     目的是什么呢？
     它一旦把自己的產(chǎn)品跟別人的接上了，他就可以源源不斷地供貨了。
     金旗艦點(diǎn)評(píng)：一個(gè)行當(dāng)，進(jìn)去就要做老大，進(jìn)去就要占60%—70%，進(jìn)去就要把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給趕出去，要做到這一點(diǎn)，只有裁減客戶，因?yàn)橹挥胁脺p無(wú)用的客戶，你才有力量抓住關(guān)鍵的客戶，只有抓住關(guān)鍵的客戶，你才能夠成為真正的專家。只有你是專家，客戶才會(huì)找你。
秘訣之二：裁剪產(chǎn)品
     案例：姍拉娜的初期成長(zhǎng)
     姍拉娜公司的產(chǎn)品是專門(mén)給青少年治療青春期的痘痘，它最有名的廣告叫戰(zhàn)痘英雄。1994年新老板上任的時(shí)候，公司有10多個(gè)產(chǎn)品，但只有300萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，多達(dá)200萬(wàn)的虧損。
     當(dāng)時(shí)老板做的一個(gè)英明決定是什么呢？
     就是把這10來(lái)個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行比較，最后只留下了一個(gè)，就是治青春痘的產(chǎn)品，其他的都砍掉。他把一切的力量聚焦在這個(gè)治青春痘的產(chǎn)品上。
     第一步做廣告，在什么地方做廣告呢？
     因?yàn)楫a(chǎn)品聚焦，他很清楚，他的客戶就是那些青春期的中學(xué)生，中學(xué)生敏感、要強(qiáng)，覺(jué)得自己臉上有點(diǎn)痘痘不好看，這些學(xué)生接觸什么呢？課本，所以他在中學(xué)生數(shù)理化、中學(xué)生閱讀通訊這樣一類的課本上面做廣告。
     第二步，發(fā)動(dòng)他的經(jīng)銷商直接到學(xué)校去大量的派發(fā)廣告，讓學(xué)生知道有一個(gè)東西能夠幫助他們解決痘的問(wèn)題。
     第三步，他大量做軟文，找人寫(xiě)了100多篇文章，從不同的角度寫(xiě)青春痘該怎么防治，要是破了的話該怎么去處理，如果處理不好的話，他找到一些例子說(shuō)甚至連死人的事都有發(fā)生。他讓客戶群通過(guò)軟文知道這個(gè)事情很重要、很可怕，但是我的姍拉娜能幫你解決這個(gè)問(wèn)題。
     到1995年的時(shí)候，他多少有點(diǎn)資本了，就花了300萬(wàn)在中央電視臺(tái)做廣告，96年又花了1500萬(wàn)在中央電視臺(tái)做廣告。加上大規(guī)模地到學(xué)校去派送產(chǎn)品給學(xué)生去試用，試用以后再大劑量地賣給學(xué)生。短短的兩年，他的銷售額就突破了一個(gè)億。
     金旗艦點(diǎn)評(píng)：他后面的這些營(yíng)銷活動(dòng)當(dāng)然起了很大的作用，但這些營(yíng)銷活動(dòng)的前提是什么呢？他首先做了產(chǎn)品聚焦，他知道要把資源花在什么上面。
秘訣之三：高價(jià)銷售
     案例：Hallmark的高價(jià)銷售
     美國(guó)的Hallmark禮品卡質(zhì)量很高，同時(shí)也是最貴的。一般的禮品卡只賣1美元，他們的禮品卡賣到3、5、10美元。它的廣告是很簡(jiǎn)單的一句英文：“If you care enough”，如果你真的關(guān)心，那么你就送最好的。
     當(dāng)這個(gè)口號(hào)在市場(chǎng)上傳開(kāi)之后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)大家的行為都改變了，那些寄明信片的人如果沒(méi)有用這個(gè)牌子的，可能自己心里會(huì)內(nèi)疚，我是不是對(duì)接收我明信片的人關(guān)心不夠，如果買了這個(gè)，會(huì)消除內(nèi)心的不安。而收件人如果收到的不是這個(gè)牌子的，他會(huì)覺(jué)得對(duì)方對(duì)我關(guān)心不夠。盡管價(jià)格奇高，Hallmark的業(yè)務(wù)發(fā)展很好。
金旗艦點(diǎn)評(píng)：高價(jià)格不一定是銷售的障礙，反而可以成為人們購(gòu)買的原因。
秘訣之四：廣告轟炸
     案例：金旗艦散熱器的突破來(lái)自廣告
     我一個(gè)朋友在北京做金旗艦散熱器的總經(jīng)理，這個(gè)公司投資了1個(gè)多億建廠，但是股東只給了他100萬(wàn)做營(yíng)銷。這是一個(gè)擁有先進(jìn)技術(shù)和專利的暖氣片廠，技術(shù)總監(jiān)覺(jué)得我的產(chǎn)品很好，不用做廣告，產(chǎn)品就能賣出去。但折騰了很久，產(chǎn)品還是沒(méi)有賣出去。
     后來(lái)我這位朋友上任，他拿著剩下的60多萬(wàn)塊錢(qián)做了一件事情，就是在北京三元橋的一棟樓上做了一個(gè)路牌廣告，一個(gè)很大很醒目的路牌廣告，這個(gè)廣告幾乎把他所有的營(yíng)銷費(fèi)用都花去了。但是就是這一塊廣告讓他活了。在那條通往機(jī)場(chǎng)的高速路上經(jīng)常有一些房地產(chǎn)的大腕路過(guò)，很快他就被現(xiàn)代城的潘石屹看上了，潘正好要找高檔國(guó)外暖氣片，結(jié)果很快簽了2000多萬(wàn)元的單子。
     之后金旗艦暖氣片隨著潘石屹現(xiàn)代城的廣告?zhèn)鞅榱吮本┏牵本┤硕贾懒?，最好的暖氣片是金旗艦的?br /> 秘訣之五：找對(duì)渠道
     案例：路路佳的脫穎而出
     河北的一家叫路路佳的企業(yè)，本來(lái)是一個(gè)經(jīng)銷鞋子的小批發(fā)商。開(kāi)始的時(shí)候什么鞋子都做，企業(yè)的規(guī)模做得很小。做了一段時(shí)間以后發(fā)現(xiàn)這樣不行，賺不到多少錢(qián)。
     研究市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，幾乎所有的領(lǐng)域都已經(jīng)有知名品牌，皮鞋、球鞋、運(yùn)動(dòng)鞋、女鞋、童鞋都有知名品牌，但是有一個(gè)領(lǐng)域沒(méi)有知名品牌，什么領(lǐng)域呢？拖鞋。誰(shuí)都覺(jué)得拖鞋是最沒(méi)有用的，一塊錢(qián)、兩塊錢(qián)、三塊錢(qián)一雙，沒(méi)有人愿意花力氣做這個(gè)小產(chǎn)品。路路佳發(fā)現(xiàn)了這塊空白，把自己定義為做拖鞋的專家。
     路路佳做的第二件事情是找到適合自己的渠道，拖鞋好銷的一個(gè)地方就是超市，什么樣的超市呢？像沃爾瑪這樣的，麥德龍這樣的，家樂(lè)福這樣的，你只要跟他們建立關(guān)系，把你的東西放進(jìn)去，剩下的事情幾乎就不用你自己管了，產(chǎn)品自己就能賣自己了，幾年時(shí)間它進(jìn)了100多家大型超市，因?yàn)樗沁@方面的專家，它自己懂拖鞋比別人多一點(diǎn)，知道這些連鎖超市需要好的拖鞋，擠了進(jìn)去，堅(jiān)持了下來(lái)，一年?duì)I業(yè)額翻了一番，一舉突破億元大關(guān)。