小訂單轉(zhuǎn)大訂單-暖氣片代理商輕松應(yīng)對(duì)淡季,暖氣片淡季已經(jīng)來(lái)臨了,暖氣片代理商要想提升銷售業(yè)績(jī),要么積極主動(dòng)出去找顧客,要么牢牢抓住每一位近店顧客促成交易,同時(shí)還得想辦法提高每個(gè)訂單的金額,將同一個(gè)訂單從小訂單轉(zhuǎn)為大單子就是一個(gè)確實(shí)有效的方法,那么暖氣片代理商如何將小訂單轉(zhuǎn)為大訂單啦?下面就讓我們一起來(lái)看看吧。
小訂單轉(zhuǎn)大訂單-暖氣片代理商輕松應(yīng)對(duì)淡季
一、從賣產(chǎn)品向賣方案轉(zhuǎn)變
如果你還是在賣產(chǎn)品的話,產(chǎn)品越來(lái)越同質(zhì)化了,只有賣方案才能賣出差異化來(lái),才能賣出高價(jià)格。
我們可以對(duì)比一下西藥和中藥的銷售,西藥的銷售特點(diǎn)就是賣產(chǎn)品,簡(jiǎn)單直接方便,當(dāng)然價(jià)格戰(zhàn)一片紅海;可是中藥就不一樣了,幾味藥放到一起小火慢煎,過程雖然漫長(zhǎng)操作相對(duì)復(fù)雜,但越來(lái)越多的人選擇了中藥,固然是中藥更能夠固本培元。
還有一個(gè)原因就是感覺。賣方案可以讓人感覺很專業(yè),人們也愿意為此付出更多的價(jià)格。
二、重新設(shè)計(jì)銷售訂單
很多門店在銷售的過程中都會(huì)使用產(chǎn)品銷售清單,可是這張清單到底該怎樣設(shè)計(jì)里面卻大有文章,是設(shè)計(jì)成不斷往上面填寫產(chǎn)品的空白清單,還是先把所有的產(chǎn)品寫出來(lái),然后讓顧客一步步地勾選自己的產(chǎn)品,把不想要的產(chǎn)品依次劃掉呢?
經(jīng)過專業(yè)的研究發(fā)現(xiàn),第二種方法會(huì)讓我們賣得更多一點(diǎn),因?yàn)楫?dāng)你把產(chǎn)品提前寫在銷售清單上的時(shí)候,就給顧客一種心理暗示,別人買得比我多,這樣無(wú)形中他就會(huì)自然增加自己的購(gòu)買數(shù)量。
三、組織團(tuán)購(gòu)銷售(拼單)
面對(duì)很多猶豫不決型的顧客,銷售人員會(huì)鼓勵(lì)他們參加團(tuán)購(gòu)活動(dòng),這樣既能夠鎖定潛在客戶,同時(shí)多了一個(gè)客戶的購(gòu)買,雖然相對(duì)于每位客戶來(lái)說(shuō)金額減少了,但對(duì)于門店的總體銷售金額來(lái)說(shuō)卻是增加了。
既然是一種銷售手段,就沒必要非要達(dá)到一定人數(shù)限制才叫團(tuán)購(gòu),服裝行業(yè)很多銷售人員經(jīng)常會(huì)鼓勵(lì)顧客拼單,這就是種小微團(tuán)購(gòu)形式。
四、開展高端產(chǎn)品促銷活動(dòng)
誰(shuí)都知道“一分價(jià)格一分貨”的道理,沒有哪個(gè)顧客不喜歡高端產(chǎn)品,喜歡更好的產(chǎn)品品質(zhì),可是望著高端產(chǎn)品的價(jià)格很多人都捂緊了自己的口袋。在門店銷售的過程中,要想辦法讓顧客買更貴的產(chǎn)品,針對(duì)高端產(chǎn)品開展促銷活動(dòng)。
某酒店集團(tuán)推出了這樣的會(huì)員積分服務(wù),當(dāng)你在他的經(jīng)濟(jì)連鎖酒店積分到一定額度的時(shí)候,他送給你的是自己旗下五星級(jí)酒店的體驗(yàn)房一間,從而通過客戶體驗(yàn)提升客戶入住五星級(jí)酒店的機(jī)會(huì)。
五、提高銷售人員的能力
將小單轉(zhuǎn)化為大單,對(duì)銷售人員的能力要求會(huì)更高一些,這就要求銷售人員善于總結(jié)銷售中的不足,尋找可以賣多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與方法。我們知道人們?cè)谧鍪虑榈臅r(shí)候都有“趨利避害”的習(xí)慣,要想賣大單,就要想辦法“刺激客戶購(gòu)買的緊迫感”。
六、鼓勵(lì)客戶一站式購(gòu)買
想辦法讓客戶一站式購(gòu)買,可以采取一些產(chǎn)品套餐的方式。比如有人去買電視機(jī)的時(shí)候,客廳電視看上了一個(gè)品牌,可是臥室的電視真的沒看中,看上了另一家品牌的產(chǎn)品,因?yàn)槟羌业?2寸小電視樣子做得實(shí)在討人喜歡。于是賣客廳電視的銷售人員不干了,她一定要讓這名消費(fèi)者在她們家一次買齊,講了一大堆的道理,最后的結(jié)果是,小電視給了消費(fèi)者一個(gè)1999元的特價(jià),就這樣消費(fèi)者在賣客廳電視的全買了兩臺(tái)電視機(jī)。
七、用贈(zèng)品取代特價(jià)活動(dòng)
特價(jià)是一把促銷的利劍,好的特價(jià)信息會(huì)讓顧客覺得你們家的所有產(chǎn)品都比對(duì)手要便宜,可是如果顧客真的購(gòu)買了特價(jià)產(chǎn)品無(wú)疑會(huì)降低訂單的金額。因此,能不用特價(jià)就不用特價(jià),不到萬(wàn)不得已堅(jiān)決不做特價(jià)。
買贈(zèng)促銷是一個(gè)比較好的活動(dòng),關(guān)鍵是贈(zèng)品的選擇要有吸引力,能夠吸引顧客到店。麥當(dāng)勞喜歡送玩具,而且一套幾個(gè),每次來(lái)消費(fèi)時(shí)得到一個(gè),直到集齊全部,所以贈(zèng)品不但要送得出奇制勝,還要送出故事和情感來(lái)。
八、補(bǔ)足訂單零頭(關(guān)聯(lián)銷售)
誰(shuí)都應(yīng)該有過這種經(jīng)歷,去一家快餐店吃飯,結(jié)果價(jià)格是14元,付錢的時(shí)候店員就說(shuō),先生收您15元找您一元,要不您拿一包紙巾或者拿一塊口香糖吧,反正找您一塊零錢您拿著也不方便,而且不管紙巾還是口香糖您也需要。
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