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　　暖氣片品牌招商者如何完成招商目標(biāo)

 

　　一、要有一套有效的招商工具

 

　　招商，說(shuō)白了如果你是行業(yè)內(nèi)知名的大品牌，那你就是在做營(yíng)銷(xiāo)，不用你費(fèi)盡心力找經(jīng)銷(xiāo)商，會(huì)有更多想做你品牌的經(jīng)銷(xiāo)商找到你，你有著絕對(duì)的主動(dòng)權(quán)；但如果你品牌一般或較弱，大多時(shí)候你是在做推銷(xiāo)，即相對(duì)被動(dòng)的請(qǐng)這些潛在經(jīng)銷(xiāo)商做你的品牌，要想讓這些潛在經(jīng)銷(xiāo)商充分快速了解你的企業(yè)、品牌、產(chǎn)品、文化和其他優(yōu)勢(shì)你就必須要有一系列的展示工具，能讓他們快速了解，或加快了解速度，如精美的產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、詳盡的招商手冊(cè)、整套的榮譽(yù)證書(shū)、專利證書(shū)、詳細(xì)的企業(yè)介紹、精美且內(nèi)容較為豐富的網(wǎng)站甚至Ipad展示工具等；最為重要的還要有一張投資分析表，利用表格將經(jīng)銷(xiāo)商的投入產(chǎn)出詳細(xì)的表現(xiàn)出來(lái)，向他們描繪美好的前景。有了這些工具后就要根據(jù)潛在經(jīng)銷(xiāo)商最為關(guān)注的問(wèn)題和常問(wèn)問(wèn)題等編寫(xiě)招商話術(shù)，話術(shù)必須簡(jiǎn)單明了，具有較強(qiáng)的總結(jié)力和說(shuō)服力，讓每個(gè)招商人員熟練背誦，做好模擬演練，并不斷更新調(diào)整。

 

　　二、要有培訓(xùn)有素的招商人員

 

　　鄧小平曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：人是第一生產(chǎn)力；做好招商的關(guān)鍵在于人員，我們發(fā)現(xiàn)有些品牌廣告很多，其他方面做得也不錯(cuò)，洽談的潛在經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量也不少，但一直招商不理想，幾年下來(lái)沒(méi)有建設(shè)起自己的優(yōu)勢(shì)渠道網(wǎng)絡(luò)；而有些新晉品牌可以說(shuō)是一窮二白，但招商強(qiáng)勁，渠道發(fā)展很快，其實(shí)這歸結(jié)于優(yōu)秀招商人員對(duì)現(xiàn)有資源的運(yùn)用。對(duì)于招商人員，企業(yè)需要進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)和管理，他們必須對(duì)本行業(yè)非常熟悉，除了熟悉自己的產(chǎn)品、渠道、價(jià)格體系、市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，還要對(duì)競(jìng)品的這些方面熟記于心，可以給潛在經(jīng)銷(xiāo)商做對(duì)比分析，在培訓(xùn)中企業(yè)要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)避免刻意吹捧自己的企業(yè)忽悠經(jīng)銷(xiāo)商加盟，一旦這些潛在經(jīng)銷(xiāo)商加盟后發(fā)現(xiàn)事實(shí)與招商人員所講的對(duì)不上號(hào)時(shí)，會(huì)適得其反；另外對(duì)于招商人員還要加強(qiáng)工作方法、執(zhí)行力等方面的培訓(xùn)，要讓他們知道怎么做，并愿意堅(jiān)持做下去，當(dāng)然這也少不了物質(zhì)和精神方面的激勵(lì)，設(shè)計(jì)有效的激勵(lì)政策，讓其充滿動(dòng)力一路向前。

 

　　三、要有強(qiáng)大的數(shù)據(jù)庫(kù)資源

 

　　招商的關(guān)鍵是找到潛在的經(jīng)銷(xiāo)商，這是任何品牌都不能逾越的鴻溝，因此企業(yè)方需要積累更多的潛在經(jīng)銷(xiāo)商資料，然后根據(jù)這些資料進(jìn)行跟進(jìn)效果會(huì)好很多。資料來(lái)源的方式很多，有的品牌通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等媒體推廣，吸引客戶注冊(cè)資料或直接撥打企業(yè)電話；有的品牌則利用較多的業(yè)務(wù)人員實(shí)施人海戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行掃街；有的品牌利用參加各種展會(huì)收集客戶資料；有的品牌通過(guò)收集本行業(yè)或相近行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商名單進(jìn)行短信、電話跟蹤；有的品牌通過(guò)第三方中介機(jī)構(gòu)收集信息或直接操刀招商；還有的品牌通過(guò)老經(jīng)銷(xiāo)商、賣(mài)場(chǎng)招商部介紹等方式找到經(jīng)銷(xiāo)商；總之，方法很多，我們可以多方下手，也可以重點(diǎn)做某一渠道。在幾次展會(huì)上，筆者了解到凡是招商相對(duì)成功的，都是前期積累了一定的意向客戶，然后邀約到展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)了解簽約，完全靠現(xiàn)場(chǎng)攔截的簽約客戶數(shù)量很少，因?yàn)榈浆F(xiàn)場(chǎng)的客戶都是帶著一定的意向品牌來(lái)的，很難在短短一兩天內(nèi)確定新品牌。

 

　　四、要有良好的品牌包裝

 

　　任何一個(gè)找項(xiàng)目的潛在經(jīng)銷(xiāo)商，如果要進(jìn)入暖氣片品牌行業(yè)，肯定會(huì)先了解行業(yè)內(nèi)有哪些品牌，哪些品牌比較好，哪些品牌一般或比較差，所以品牌是這些找項(xiàng)目的潛在經(jīng)銷(xiāo)商最為關(guān)注的要點(diǎn)之一。對(duì)于招商的企業(yè)而言，在進(jìn)行招商之前一定也必須要先對(duì)品牌進(jìn)行包裝，比如市場(chǎng)定位、品牌故事、品牌內(nèi)涵、品牌特性、品牌榮譽(yù)、品牌知名度等，要讓人在網(wǎng)上或其他媒介能夠比較容易找到你，對(duì)你有初步了解，而且還要是好的方面的了解。不管你品牌有多大，但要往大里包裝，這種包裝不是虛假的和欺詐的，而是營(yíng)銷(xiāo)策略的運(yùn)用。比如某衣柜品牌才成立幾年，專賣(mài)店也就100家左右，銷(xiāo)量不過(guò)小幾千萬(wàn)，但參加某些網(wǎng)站的評(píng)選，接連2年都是十大品牌，和行業(yè)老大排在了一個(gè)系統(tǒng)里面；并且參加某些協(xié)會(huì)，又混了個(gè)主席單位或副會(huì)長(zhǎng)、理事長(zhǎng)之類(lèi)的；還“獲得”XX著名品牌、XX知名品牌等若干獎(jiǎng)牌，掛滿一墻，讓人一看勢(shì)頭很大。

 

　　五、要有亮點(diǎn)的招商政策

 

　　招商政策也是吸引潛在經(jīng)銷(xiāo)商加盟的重要因素之一，尤其是客戶鎖定2-3個(gè)品牌在之間進(jìn)行抉擇時(shí)，一個(gè)有力的招商政策可以讓其乖乖歸順。新經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)著重計(jì)算加盟前期投入的成本，對(duì)于一些優(yōu)質(zhì)但實(shí)力不是很強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講亮點(diǎn)的招商政策是必不可少的，在廣大的三四線市場(chǎng)，更多潛在經(jīng)銷(xiāo)商還是很看重這一塊，畢竟商人會(huì)更多的從利益點(diǎn)來(lái)考慮和出發(fā)。比如在各種招商會(huì)上，企業(yè)會(huì)經(jīng)常提出O元加盟、三折上樣甚至0元上樣，或XX元/平米的裝修補(bǔ)貼，XX元廣告費(fèi)用等一系列優(yōu)惠的政策。作為企業(yè)都知道亮點(diǎn)的招商政策是給潛在經(jīng)銷(xiāo)商看的，但作為潛在經(jīng)銷(xiāo)商一方就需要注意了，千萬(wàn)不要被這些所謂的亮點(diǎn)政策過(guò)多吸引，因?yàn)橛行┢髽I(yè)和品牌在基礎(chǔ)實(shí)力不足的情況下過(guò)于依靠這些優(yōu)惠政策來(lái)吸引潛在經(jīng)銷(xiāo)商，當(dāng)加盟后才發(fā)現(xiàn)更大的投入成本在后面。

 

　　六、要有明確的經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式

 

　　經(jīng)銷(xiāo)商加盟的目的是賺錢(qián)，這是很明確的。但經(jīng)銷(xiāo)商加盟后如何賺錢(qián)，則是企業(yè)要考慮的問(wèn)題，一個(gè)負(fù)責(zé)的企業(yè)和品牌是幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián)，而且是讓經(jīng)銷(xiāo)商持久的賺錢(qián)賺大錢(qián)，所以企業(yè)在招商之前必須要考慮和制定經(jīng)銷(xiāo)商的盈利模式，并在加盟成功后復(fù)制到這些新經(jīng)銷(xiāo)商身上。比如某家具品牌的主要盈利模式是做工程項(xiàng)目，店面只是一個(gè)展示的窗口，我們發(fā)現(xiàn)在他的一個(gè)新經(jīng)銷(xiāo)商加盟之后，廠家人員協(xié)助其梳理渠道關(guān)系，提供項(xiàng)目信息并協(xié)助報(bào)價(jià)選樣打通關(guān)系等，在工程項(xiàng)目上給予了很多思路、方法、工具，幫助他的新經(jīng)銷(xiāo)商快速成長(zhǎng)。另外廣州某家具品牌，他的核心優(yōu)勢(shì)是設(shè)計(jì)軟件，在新經(jīng)銷(xiāo)商加盟成功后他圍繞著設(shè)計(jì)軟件進(jìn)行一系列的宣傳、推廣、營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作等復(fù)制，幫著經(jīng)銷(xiāo)商建立起了一套獨(dú)特的盈利方式，即盈利模式。

 

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